Verkopen in Duitsland

Verkopen in Duitsland, veel ondernemers denken eraan. Verkopen in Duitsland is namelijk het eerste waar we aan denken als het om internationaliseren gaat. Het is ons buurland en vaak spreken we nog wel een aardig woordje Duits.

Maar zonder een goede voorbereiding is het verkopen in Duitsland vaak een hele klus, er zijn namelijk nog wel wat verschillen met de Nederlandse markt en aanpak.

Wat zijn de verschillen en overeenkomsten?

Verschillen Nederlandse en Duitse markt

Verkoop in Duitsland realiseren of stimuleren? Er is een aantal grote verschillen met de Nederlandse markt. Niet elke branche of markt binnen Duitsland is hetzelfde. Dé Duitser bestaat niet.

Vertrouwen is nodig om te kunnen verkopen

Er zijn enkele algemene verschillen. Zo is het voor een Duitse (zaken)partner erg belangrijk dat je product, website en je mensen vertrouwen opwekken. Vertrouwen is een belangrijke pijler voor een Duitse zakelijk klant, ook op privé vlak. Nederlanders gaan sneller uit van wederzijds vertrouwen. Het is dus zaak om alle kanalen en middelen aan te wenden om dat vertrouwen te winnen. In Duitsland vraagt men zich eerder af wie de ondernemer is en welke mensen er werken. Dat wekt vertrouwen op. Merkbeleving in Duitsland is veel meer op het product, de dienst en de mensen achter de onderneming gericht.

Let op, Duitsland is groot!

In Duitsland is alles groter, ook de afstanden. Veel ondernemers onderschatten dit aspect. De deelstaat Noordrijn-Westfalen, grenzend aan Oost-Nederland, is met 18 miljoen inwoners, qua inwonertal, al net zo groot als heel Nederland. Het is goed om te weten dat in Nederland een bedrijf met 250 medewerkers een groot bedrijf is. In Duitsland is dit een klein bedrijf. Het is belangrijk om daar rekening mee te houden. 

Zijn er overeenkomsten tussen de Nederlandse en Duitse markt?

Zowel de Nederlandse en Duitse zakelijke cultuur is pragmatisch, doelgericht en ondernemend. Nuanceverschil zit hem in de aanpak. De Duitse aanpak is grondig en gestructureerd met veel oog voor het proces. De Nederlandse aanpak is open en creatief. Deze overeenkomsten en nuanceverschillen kunnen samen tot iets heel moois leiden. Juist, de Duitse markt biedt veel kansen voor jou als ondernemer om te verkopen in Duitsland. Welke stappen moet je ondernemen om ook daadwerkelijk succesvol te kunnen zijn op de Duitse markt?

Een goed begin is het halve werk als je wilt verkopen in Duitsland

Om goed beslagen ten ijs te komen om te verkopen in Duistland, is een gedegen marketingplan en planning een vereiste. Dit is belangrijk om succesvol te kunnen zijn op de Duitse markt. De Nederlandse markt is anders dan de Duitse markt en dat vereist een andere aanpak. Een verkeerde benadering van jouw Duitse doelgroep zou averechts kunnen werken. De Nederlandse marketing-aanpak kopiëren naar de Duitse markt is zeker af te raden.

Hoe dan wel?

Uit onderzoek blijkt dat een praktijkgerichte aanpak vaak het beste werkt als je wilt verkopen in Duitsland. Dus met een gedegen marketingstrategie onder de armen en met de mouwen opgestroopt aan de slag! Daarnaast is het wenselijk om zoveel mogelijk de verkoop en marketing activeiten te structureren, planmatig uit te voeren en te zorgen voor de juiste opvolging.

Eenmaal actief op de Duitse markt?

Handelsagent of distributeur?

Werken met een lokale agent kan zorgen voor een snellere start op de Duitse markt. De lokale agent kent de gewoontes en de gebruiken die in Duitsland gelden. Daarnaast spreekt hij of zij de taal en heeft als het goed is al een netwerk. De grote verschillen tussen een distributeur en agent zijn:

• De distributeur bepaalt zijn eigen winstmarge. De handelsagent krijgt commissie over de verkoop.
• De handelsagent heeft in Duitsland (en andere EU-landen) een beschermde positie gebaseerd op een uniforme Europese richtlijn (86/653/EG). Deze staat ook in het ‘Handelsgesetzbuch’(§ 84 – 92c). Dit is op zich geen probleem, maar heeft wel gevolgen wanneer je de samenwerking met de handelsagent beëindigt. Je krijgt dan met de Duitse goodwillregels te maken. Zorg er voor dat je eventuele afspraken goed schriftelijk vastlegt. De brancheorganisatie ‘Verbond van Nederlandse Handelsagenten en Importeurs’ en de ‘International Chamber of Commerce (ICC) Nederland’ hebben hier modelcontracten voor beschikbaar. Het is verstandig om juridische ondersteuning in te schakelen bij het opstellen van een overeenkomst, aangepast aan jouw specifieke situatie.

Wat is nu de beste aanpak om te verkopen in Duitsland?

Wij raden aan om een combinatie te zoeken van je eigen inbreng met hulp van Duitse professionals zonder dat je gebruik maakt van een handels agent. Dit laatste vanwege de wet en regelgeving omtrent de contracten met deze agenten. 

Wij begeleiden met Klaar Voor DE Start al jaren ondernemers op de Duitse markt met de inzet van onze sales specialisten. Wat kunnen wij voor jou betekenen?

Onze diensten

• Leadgenaratie door inzet van marketing en acquisitie
• Telefonische acquisitie
• Fysiek bezoeken afleggen/Eerste contact leggen
• Salesplan opstellen
• Als dealer optreden voor je product in Duitsland
• Klantenservice/Offerte trajecten begeleiden
• En meer...